Liderança em VENDAS – empreender com DADOS

Há uma mina de ouro em cima da mesa e ainda há muitos que não se deram conta dela: essa mina são os dados e todo o universo analytics (análises). E é isso que pode, ainda mais no contexto atual, impactar a performance em vendas.

Já pensou a sério nas frases seguintes, assumidas como verdades e propagadas diariamente: “quem tem informação tem poder” ou “quem tem conhecimento tem poder”? Porém, se a “informação” e o “conhecimento” não forem utilizados num processo de vendas – isto é, se não se passa à ação –, não servem para nada, certo?

Note-se: uma coisa são os dados; outra é a informação; outra, ainda, é o conhecimento; e, no final, ainda vem a sabedoria – por camadas. E quem não utiliza, atualmente, dados e análises para tomar decisões está fora de jogo. Mas vamos por partes…

Um conjunto de dados, processados num determinado contexto, dá origem a informação. E hoje está quase toda acessível. O conhecimento já implica compreensão, ou seja, é a informação processada e agregada com um fim – e está menos disponível e acessível.

Informação e conhecimento têm, por outro lado, uma validade relativa dentro de um contexto ou período. A sabedoria, pelo contrário, não tem um prazo de validade e permite saber o que fazer com qualquer conhecimento, através de análise e decisão (com um filtro de ética e valores).

Com conhecimento, dá para ganhar a vida; com sabedoria, dá para construir uma vida. Mas o melhor, mesmo, é aplicar o que se sabe (fazer); é treinar e repetir – com criatividade na abordagem, se possível. E isso exige paciência e confiança no processo para ver resultados.

No mundo das vendas, a ciência dos dados é uma verdade difícil de contestar. E quem ainda não está a utilizar dados a seu favor pode estar a perder tempo e até dinheiro – está em cima da mesa, mas não é visível. O grande segredo é entender como os dados podem ajudar a tomar melhores decisões (mais precisas e eficazes), projetar tendências e, claro, vender mais e melhor.

Ou seja, em parte, é como nos diz Arthur Schopenhauer – “não é acertar num alvo que ninguém acerta, mas acertar num alvo que ninguém vê”

A regra que mudou o jogo das vendas nos últimos anos foi a capacidade de perceber, com alguma profundidade, o comportamento do cliente: porque decide como decide? O que o leva a tomar uma decisão? O “achismo” e a pura intuição já não são as regras do jogo.

Com o acesso a dados acionáveis, podemos analisar o que provoca (ou não) resultados, prever comportamentos e ajustar uma estratégia com mais precisão. Logo, aquilo que sabemos e medimos vamos provavelmente fazer. Se estamos a medir, podemos controlar; se controlamos, sabemos o que está realmente a acontecer para podermos atuar e, no limite, corrigir (passando de “bandeira” a “vento”!). É aqui que surge uma boa campanha de marketing, dirigida para segmentos que queremos atingir.

O que é uma segmentação inteligente?

Segmentação inteligente é, basicamente, falar para a pessoa certa, com a mensagem certa, no momento certo e até num contexto certo. Com dados, torna-se possível dividir o público-alvo em grupos específicos com base em comportamentos, no histórico de compras ou até na fase do funil de vendas em que estão no seu caminho de compra. E assim, com uma abordagem personalizada a cada segmento, aumentam, e muito, as taxas de conversão.

E isto não é nada mais do que aumentar a probabilidade de vender e a previsibilidade do que vai acontecer amanhã – o sonho de qualquer gestor ou diretor comercial, ou seja, minimizar as incertezas ou os riscos. E não é magia: é apenas medir, examinar e atuar com base em análises. É, basicamente, a ciência dos dados para a tomada de decisão. Os dados permitem até prever tendências, assim como antever potenciais crises e agir antes de uma surpresa. E é a previsibilidade que nos pode colocar um passo à frente da concorrência. A isto, podemos adicionar a fantástica capacidade para testar e otimizar processos e táticas.

É aqui que surgem os indicadores. Mas devemos focar-nos apenas em alguns (5 no máximo),  aqueles que, efetivamente, “mexem o ponteiro”! Quando começamos a olhar apenas para aquilo que interessa – e sem ruído –, as ações ficam mais claras e os resultados surgem mais naturalmente. E existem boas ferramentas no mercado para promover a ciência de dados, potenciando resultados futuros.

Mas voltemos ao tema da liderança da capa da revista. Hoje, um líder de vendas tem de entender de psicologia comportamental – o que realmente motiva os clientes a comprar. De facto, aquilo que fazemos, dizemos e pensamos nem sempre está em sintonia, ou é coerente, com as ações de tomada de decisão numa compra.

Um verdadeiro líder de vendas tem, acima de tudo, de:

• ser um exemplo – fazer mais do que dizer;
• aplicar modelos para ser mais eficiente e eficaz – para uma maior previsibilidade;
• delegar e acompanhar – como um catalisador de resultados;
• atrair e gerir pessoas – com prémios, comissões e incentivos;
• ler dados, tendências e passar à ação – com apoio em indicadores;
• desenhar uma estratégia e um plano comercial – com objetivos, direção e muita capacidade para executar.

Deve ser, também, um mestre em:

• mudanças, pois o mundo está muito dinâmico;
• confiança, pois seguimos quem é confiável;
• feedback, pois é preciso ouvir e alinhar a equipa entre objetivos coletivos e individuais;
• motivação, devido a muita competição e estímulos;
• presença, servindo e demonstrando uma total disponibilidade para a equipa;
• criar novos líderes, desenvolvendo pessoas do comum ao extraordinário;
• melhoria contínua, com indicadores que permitam medir a performance (até mais que os resultados).

No entanto, para liderar com dados é preciso mais do que algoritmos e ferramentas como CRM com inteligência artificial generativa ou preditiva. É preciso uma visão inspiradora, uma capacidade de ver a longo prazo, sabendo que o sucesso de uma equipa de vendas está tanto nos dados quanto na paixão, na resiliência e na capacidade de motivar cada membro a atingir resultados extraordinários – que, à partida, sem apoio e direção, nunca seriam atingidos.

Num mundo cada vez mais digital e orientado por métricas, é por vezes fácil esquecer o lado humano de uma venda (vender é humano). Os números podem dizer-nos onde estamos, mas são as relações que nos levam aonde queremos chegar. Um líder que utiliza dados para ajustar a sua estratégia, mas que nunca perde o foco nas pessoas, consegue criar um impacto duradouro na equipa e nos clientes. Quando lideramos com empatia, cada venda ganha um maior significado e cada resultado torna-se uma vitória que deve ser partilhada em equipa – celebrar faz parte do processo de vendas.

Liderar em vendas é, acima de tudo, saber criar um ambiente em que todos se sintam valorizados e parte de algo maior.

Porque, na verdade, o que faz a diferença entre uma equipa de alta performance e uma equipa comum não é só a competência técnica, mas também a motivação que se sente para fazer aquele esforço extra, a confiança de saber que se é ouvido e a segurança de ter um líder que apoia e, genuinamente, existe para servir.

Um líder que combina dados com sabedoria orientada para pessoas tem a capacidade de prever o comportamento dos clientes, mas também o impacto que cada ação terá na motivação da sua equipa. É aqui que a liderança se transforma em algo especial: entender que uma venda bem-sucedida não se constrói apenas com estratégias, mas com relações fortes e uma abordagem humana. E os dados, que são o ponto de partida para decisões informadas, tornam-se ainda mais poderosos quando usados para inspirar, conectar e impulsionar a equipa rumo a resultados extraordinários.

Assim, um verdadeiro líder de vendas deve saber equilibrar as métricas com o poder da presença, da palavra e da visão de futuro. Porque liderar não é apenas corrigir uma rota ou aumentar conversões; é guiar com integridade e dedicação; é dar o exemplo e motivar cada pessoa para o progresso e crescimento individual/coletivo. Este é o caminho para resultados sustentáveis, onde cada membro da equipa se sente parte de algo maior e se dedica ao sucesso da empresa com orgulho e lealdade.

Quando conseguimos integrar dados e intuição, estratégias e empatia, estamos a liderar de uma forma que transforma números em relações duradouras e metas em conquistas reais.

Esta é a verdadeira arte da liderança em vendas: saber que, no final, somos mais do que o resultado que alcançamos. Somos o impacto que deixamos nas pessoas com quem trabalhamos. Somos aquilo que partilhamos.

Não vale a pena reclamar ou dar explicações quando os resultados não são alcançados. Apenas importa fazer o nosso melhor! Os campeões não reclamam e não se lamentam. Estão normalmente ocupados em se tornarem melhores. Procuremos uma solução; treinemos mais; melhoremos em algum processo. Mas não desistamos e foquemo-nos no progresso.

Uma recomendação: manter o “modo de alerta” é o ideal (uma espécie de insatisfação sadia e permanente). Daí que numa equipa que vence tem de se mexer – ao contrário do que se diz por aí –, pois a guarda baixa e o conforto aumenta. E a performance pode baixar devido ao relaxamento provocado pela vitória/resultados.

O mercado é dinâmico, e estar sempre a vencer pode baixar a guarda e provocar uma sensação de falsa segurança. O espírito de “eterno aprendiz” ajuda no processo.

E é mais difícil chegar aos resultados ou manter os resultados? É manter! Manter uma boa performance de forma consistente, ao longo do tempo, é mais difícil do que pontualmente alcançar bons resultados.

Provoca mais dor e sacrifício, mas vale a pena! Nada é particularmente difícil se for dividido em pequenas tarefas – bons juízos de valor repetidos diariamente.

P.S.: A disciplina leva a bons hábitos. Os hábitos levam à consistência. A consistência leva ao crescimento sustentado.